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陳腐化したマーケティングとマインドコントロール

マーケティングの基本のひとつとして、感情や心理に訴えかける手法がある。

企業も個人 においてもマーケティングは当たり前になり、誰もがマインドコントロールをし、誰もがマインドコントロールをされている。

日常的に何とも歪んだ駆け引きが氾濫している。

 

ここまで当たり前になると、すべてが胡散臭く聞こえてくるし、陳腐化してくる。

情報がなかった時代であれば通用したかもしれないが今の時代で下手なマーケティングやマインドコントロールは逆効果だ。

例えば居酒屋やコンビニのトイレに入ると必ずといっていい程、貼り紙が目に付く。

そこには、こう書かれている。

いつもきれいにご使用頂きありがとうございます。

これは、人間の良心に訴えかけて「キレイに使えよ。汚すなよ。」と間接的に訴えかけたものだ。

あまりに画一的なマーケティングやマインドコントロールが拡がるとものすごく陳腐に見える。

 

トイレで貼り紙を見る度にこう思う。建前より先にさっさと掃除しろって。

見せかけの「ありがとうございます。」なんていうのは何の価値もなく、本音が見えてしまう画一的な訴えかけはあまりに陳腐極まりない。

 

トイレに貼り紙を貼るぐらいなら、トイレ掃除当番表を名前付きで張り出した方がいい。人の顔つきならなお良い。

人が掃除している姿を想像できれば良心が働く。

 

もし、マインドコントロールをしたいのであれば誰にも気付かれてはいけない。

コモディティ化したマーケティングはもはや逆効果だ。

 

ランキングという手法も一種のマインドコントロールだ。

ファミレスなんかで人気ランキング一位と言われるとついそれをチョイスしてしまう経験はあるだろう。

これをマーケティング視点で捉えるとどうなるか?

ランキングというのは、人気ランキングでなく、低原価ランキングである場合が多い。

売り手は当然利益率の良い商品を売りたいので抵原価のものを一位にする。

 

気付かれてないうちはマーケティングと言えるが本音がばれた瞬間に逆効果になる。

小手先で使うぐらいなら辞めておこう。

 

これらに共通して言えるのは、マーケティング以前に誰(Who)が何故(Why)を打ち出すべきだということ。

ランキングも誰(Who)のおすすめなのか?何故(Why)おすすめなのか?を明示しよう。

建前と本音が見え隠れすると顧客は離れるし、心を開こうとしない。

 

トイレ掃除も誰が何故しているのかをお客様に伝えたら良い。

「お客様に最高の居心地を提供するために、私たちはトイレ掃除を一生懸命にしています。 -スタッフ一同-」

私であれば、感心させられるとともにキレイ使おうと思う。

 

もう一つ面白い事例を紹介しよう。Appleと他のPC会社の商品紹介の違いだ。

他のPC会社は新商品をこうプレゼンをする。

我々のコンピューターは素晴らしく、洗練されたデザインで簡単に使え、ユーザーフレンドリー。ひとついかがですか?

 

それに対してAppleはこんなプレゼンをする。

我々のすることはすべて、世界を変えるという信念で行なっています。違う考え方に価値があると信じています。私達が世界を変える手段は美しくデザインされ、簡単に使え、ユーザーフレンドリーな製品です。こうして素晴らしいコンピューターが出来ました。ひとついかがですか?

引用元:サイモン・シネック(Whyから始めよ!)

マーケティングが一般化したからこそ、あえて高度にしたり複雑にするのではなく、

あえてシンプルに「Who & Why」を念頭に置いてからマーケティング活動をすべきだ。



できる営業マンは心理を突く。最高の営業マン真理を持つ。

できる営業マンは勤勉だ。

どっかの本に書いてあるようなコミュニケーション術や心理術など巧みに操っている。

会う人、会う人感心させられてしまう。そして残念にも思う。

 

できる営業マンにはモテる人が多い。

それは「心理学」を理解しているか、自然と身につけているからに他ならない。

相手の心理を手玉に取れれば、女性を手玉にとる事自体難しくないのだろう。

 

数年前、心理学に基づいたコンサルティングをしている人にこんな本を勧められた。

ある意味恐ろしい本だと思う。

何も知らない女性に対して、この本のテクニックを用いたらうまくいくかもしれない。

 

人の心は見えない。何を考えているか分からない。

そんなのは昔話だ。

目の動き、挙動、発言、すべて見ればその人の心理状況は大体分かる。

その人は嘘を付いているか、焦っているか、信じられるか・・・。

 

ビジネスマンであれば心理を学んだほうが良い。

それは心理を駆使したテクニックを使うためではない。

自分の身を守るためだ。

そして心理を学び得たテクニックやスキルは決して小手先で使ってはいけない。

一般的な人に使えたとしても、経営者や役員、マネジャークラスには絶対見透かされる。

 

部下に対しても同じだ。

もちろん、心理学的に伝え方やコミュニケーションする上でうまく取り入れるのはいいかもしれない。

ただし過度に小手先のテクニックを使っていてはいつか通じなくなる。

なぜならそもそもその心理テクニックを使うという事自体が、相手をうまく丸め込もうとすることだからだ。

相手の腑に落とさせるような「納得」ではなく、あくまで「説得」させるための手段でしかない。

 

本当にできる人は、本心で物事を言う。

決して上辺でない軸を持って話す。

そして「説得」でもなく、「納得」でもなく、「共感」させてしまうのだ。

 

そこまで行く人は相当な器のある人だ。そう簡単になれるものでもない。

ただ言えるのは、そういう人も間違いなく心理というものを理解しているし、コミュニケーションの中にも汲みいれている。

違いは、それが小手先か小手先でないかの差だけだ。

 

どちらにせよ心理とセールス、コミュニケーションは切っても切れない関係だ。

そうであるならば心理を学んでおいて損はない。

 

もし心理を学びたいのであれば、良い方法がある。

たくさんの書籍を読むのも一つだが、最も早い方法は成果主義の保険営業マンの営業を受けたらいい。

彼らは心理営業のプロフェッショナルだ。

どんなテクニックを使ってコミュニケーションしているか注意を払って聞いてみたらよく分かる。

※ただし心理云々でなく、保険に入る気がサラサラない人はやめましょう。
  あなたのために真剣なセールスマンしてくれる方に対し失礼極まりないことですので。

 

心理を学べば、できる営業マンになり、モテるようにもなる。

ただそいつはきっとクズ人間だ。

 

できる営業マンは勤勉だ。

心理やコミュニケーションについてよく学んでいる。

この人の特徴は、サービスが何であれ、心理に合わせてYESと言わせる。

 

最高の営業マンも勤勉だ。

相手のこととサービスのことについてよく理解している。

この人の特徴は、サービスが何であれ、相手の立場になってYESとNOの選択肢を与える。

 



普遍と比較の落とし穴。心理ってやっぱり怖いね。

人の心理というのは無意識にコントロールされてしまうことがあります。

自分は騙されていない、自分で決断したと思ったことでも、実はうまく操られているかもしれません。

そうでなければ、この世に「詐欺」という言葉は存在しないのですから。

とある日、家のチャイムが鳴りました。

ピンポ~ン♪

来訪者: NHKの者なのですが、受信料の契約につきましてお伺いに上がりました。

自分: よく分からないんですけど。

来訪者: NHKの受信料を払って頂く必要がありますので、契約して頂きます。

自分: ・・・TV見ないんですけど。

来訪者: いえいえ、TV見ようが見まいが皆さん契約しておりますので。

自分: ・・・TVアタログなんでそもそも映らないんです。

来訪者: そうですか、そしたら確認させてもらえますか?オートロックを解除してください。

自分: ・・・分かりました。

インターホン越しで容赦無く攻めてくるNHK関係の営業マン。

急なことだったので相手の押しに圧倒されてしまいます。

断る手段も無いですし、心理をついてきます。

「皆さん契約してます。」

この言葉は、普遍的心理をついてますね。

みんながやってるなら自分もやらなくちゃいけないこと?と単純に思ってしまうことでしょう。

とりあえず、自分は受話器を置いて無視してみました。

その後、再びインターホンが鳴ることはありませんでした。

 

これは一例ですが、訪問販売の営業マンなどは巧みに心理を突いて購入動機を与えてくることでしょう。

ちょっとした言葉で心理を踊らされてしまいます。

人が普遍的でありたいと思う心理を逆手に、みんなやっているんですよ。やってないのはあなただけですよ。

なんて言われてしまったら、あなたは冷静に物事を判断することができるでしょうか?

招かざる客の心理ノックには注意しなければなりません。

 

 

もう一つ、普遍的な心理と同じくらい無意識にある相対的な心理についても気を付けなければなりません。

相対的というのは、とある基準やモノと比べて判断することを言います。

例に取れば、日常的に使われている「比較」というのは相対的です。

比較は合理的な選択を行なうためには必要なことだと誰もが認識しています。

AというカメラとBというカメラのどちらかを買おうと思ったら、機能面、価格面、デザイン面など、多岐にわたって比較することでしょう。

しかし、合理的に物事を考えるために用いる比較も場合によっては非合理的な選択を行なってしまうことがあります。

 

さぁ、あなたは秋葉原にデジカメを買いに来ました。

手軽に綺麗に撮れるカメラが欲しかったので、前調べで画素数は1000メガピクセル以上、ズームは10倍以上、手ぶれ補正付きの2機種に絞っています。

 

①CANONのデジカメ、1500メガピクセル、8倍ズーム、手ブレ補正付きで¥30,000-

②SONYのデジカメ、1300メガピクセル、10倍ズーム、手ブレ補正付きで¥28,000-

 

この2つで悩んでいると店員さんがすかさずやって来ました。

実は本日は特別キャンペーン中の商品がありまして・・・。

当初全く検討する余地もなかった一眼レフカメラを勧めてきました。

 

③オリンパスのデジタル一眼レフ、1600メガピクセル、望遠レンズ付き(20倍)、手ブレ補正付きで¥50,000-

 

通常は15万円はするんです。と聞かされて、思わずこちらの一眼レフに飛びつきました。

数週間後、一眼レフを使う機会がほとんどないことに気付き、普通のコンデジを買う羽目になるとも知らずに。

 

さて、これは合理的な判断でしょうか?

本来の目的が手軽で綺麗な写真が撮れるカメラであったのに対して明らかに手軽ではなくなります。

本質的なところの比較ではなく、「お得感」での相対的な比較をしてしまったのです。

①②より③は圧倒的にお買い得だ!

ただそれだけでの判断となったわけです。

 

人は近しいところでの比較検討は合理的にどっちが良いかを判断しやすいですが、考えても見なかった選択肢が増えると惑わされます。

それもそのはず。そもそも比較というのは近しいところでしかほとんど行なったことが無いからです。

例えば、自分の給与と親しい友人の給与は比較するのに、社長や著名人の給与と比較をしようとはしませんよね。

カメラも同様です。

比較検討の余地もなかった一眼レフが意外と自分の手の届く価格で手に入ると思った瞬間、土壷にはまったわけです。

 

マーケティングの世界では、この比較をうまく組み入れてセールスを行なうことは当たり前のように考えられています。

米国エコノミストはこんな販売を行なったそうです。

 

  1. WEB版の購読・・・59ドル/年間
  2. 印刷版の購読・・・125ドル/年間
  3. WEB版と印刷版の購読・・・125ドル/年間

 

さて、あなたが購読するとしたらどれを選びますか?

最も多く申し込みがあったのは3のWEB版と印刷版の購読でした。

 

これがどう心理を突いているかは下記の実験で分かります。

心理の実験で学生100人にも同じように3択で選ばせました。

結果は1が16人、2が0人、3が84人。

 

そして別の学生100人には2択で選ばせました。

 

  1. WEB版の購読・・・59ドル/年間
  2. WEB版と印刷版の購読・・・125ドル/年間

 

するとどうでしょう。

3択の時はWEB版と印刷版の購読が圧倒的だったのに、2択となると、

1が68人、2が32人と逆転してしまったのです。

 

つまり、3択のときは「印刷版125ドル」がおとりとなって、同額であるならWEB版とセットのもののほうが圧倒的にお得。

59ドルも得じゃないか!という判断になるわけです。

おとりがなくなると相対的な判断のための近しいものがなくなるため、現実的に自らのライフスタイルと費用面を検討して

自分にあった選択ができるようになったと言えます。

 

普遍的な心理と相対的な心理について簡単に例を挙げましたが、

日頃無意識の中で働くこれらの心理は、思いも寄らないところで非合理的な決断に流されてしまっているかもしれません。

 

▼オススメ本

予想どおりに不合理