営業力とは何か？営業力を向上させるための3ステップ
新規開拓営業をやり始め、営業力とは何か？を考えるようになりました。
どうしたら少ない人数で効率的な営業活動ができるだろうか？営業責任者なら誰もが悩むことでしょう。
みんながみんなスーパー営業マンだったら・・・と考えるのは簡単ですが、そうは言ってられません。
保険や不動産など形あるものなら昔どおりの営業スキルで対応できると思いますが、自分の場合は形のないサービスを売っています。
WEBコンサルティングサービスという聞くからに胡散臭いサービスですが、提供するサービス自体は最高なものだと自負してます。
提案営業、ソリューション営業など色々な言葉が生まれてきますが、また新しい営業方法を確立したいと思います。
では早速、今取り組んでいる僕らの営業手法をご紹介します。
細かいことはたくさんありますが、大きく３つのポイントが特徴的です。
- プレゼン営業
- ステップアップ営業
- バッシング共有
それぞれ説明します。
１．プレゼン営業
さて、テレアポして提案の機会をいただきました。あなたなら何を持参しますか？
多くの方は会社で用意されている商品説明の提案資料でしょう。
僕が提唱するプレゼン営業で持参するものは究極、何も持参しません。
その代わりに事前準備には時間をかけます。
コンサルティングというのはとにかく胡散臭く聞こえます。明確なモノがない上に、効果を保障されないのですからそれは当然です。
この胡散臭さをなくすためには提案資料を作りこむことではありません。
相手のことをとことん知ることです。
ホームページをみる。代表の経歴調査。会社状況調査。競合調査。メルマガ受信。店舗に足を運ぶ。接客を受ける。商品を買う・・・・。
ここまでして始めて同じ土台で話ができます。これが初回訪問のための事前準備です。
これらの情報をインプットして訪問します。
訪問して達成することは３つ。
- 相手の会社のことを良く知っているなと思わせること。
- なんか実績も実力も凄そうな会社だと思わせること。
- また会たいと思わせること。
この３つだけ。
これだけだから資料なんていうのは必要最低限で十分なんです。
そう思わせるためのスキルとしてはこれまた３つ。
「つかみ」、「例え」、「数値」
つかみ
下準備に時間をかけるのはこの「つかみ」のため。相手の心をつかむには、相手の興味関心のある話をすることです。自分の会社に興味のない人はいないわけですから、事前調査して知り得た情報を使い相手の興味関心を引き出します。
例え
例え話は営業の基本です。難しい概念や仕組みなどはとにかく分かりやすく例えましょう。難しく言えば言うほど相手の心は遠のいてしまいます。
例えば、PCにはCPUが組み込まれてますが、普通にCPUを説明すると「中央演算処理装置」となります。
これを理解しろというのは傲慢ですね。僕ならこう置き換えます。「CPUは人で例えると、脳みたいなものです。」
相手に分かりやすく伝われば具体的には違っていたとしても、伝わらないよりはマシですよね。
相手の腑に落とさせるための重要なスキルです。
数値
数値は根拠に基づくもので、説得させるための重要な要素です。いくら話がうまくても根拠がなければ雑談にしかなりません。
具体的な数値を明示し、将来的な可能性を見出せることができれば、やってみようかなという期待値を上げることができます。
このスキルを駆使してプレゼンできれば、目的は達成できます。
これがプレゼン営業です。
次にステップアップ営業に移ります。
２．ステップアップ営業
プレゼンで終わらせてしまったら、何の意味もありません。
次回にどうつないでいくかが成約させるためのコツです。
まずプレゼンを終えたら、必ず聞くことがあります。
「今回のヒアリング事項を元に具体的な提案を差し上げますので次回のアポイントを決めてよろしいですか？」
この質問で判断するのは「成約の可能性」です。
次回のアポ取りができなかったらその案件は極めて成約の確立が低いです。僕の場合はきっぱり諦めます。
執拗に求めて時間かけるのは効率的ではありませんので早い判断こそ効率的な営業に欠かせません。
次のアポが取れれば次のステージに行けます。
ただ、次回の打ち合わせでは必ず上司を同席させるように伝えます。
同じ人に何度も提案したところで決済できない人であれば無駄な提案になります。
ステップアップしていかなくてはいつまでたっても成約確立が上がりません。
そしてもうひとつ重要なのがメールです。
口頭で伝えても大抵のことは忘れます。
メールでは下記のことを必ず明記します。
- 次回のアポ日時
- 打ち合わせ内容
- 同席者（上司）
これを行なえばほぼ必ず希望通りの形で打ち合わせができます。
２回目の訪問では具体的な提案をし、３回目では費用とスケジュールでやるやらないのジャッジをしてもらいます。
３回以上の訪問はしません。逆をいうと３回で決着がつかない案件は無駄に労力がかかるだけで、効率が極端に下がります。
諦めが肝心とはよく言ったもので、執着は労力を奪われるだけで良い結果を生みません。
一旦引きましょう。
引いたとしても興味を持っていただけていればいつかまたお声掛けいただけるはずです。
さて、最後。
３．バッシング共有
営業に行く際には基本的に１人同行者を付けて２人で行きます。
一般的に同行というとお客様の発言していることなどをメモする書記的な役割としての場合が多いですが、１人はプレゼン。もう一人はというとプレゼン者の評価・採点をさせます。
モノ言うお客様であればいいのですが、大抵のお客様はモノを言いません。つまり、ダメだしをすることはないんです。
ダメだしがなければ失敗したとしても気付けません。人はダメな部分を自覚してはじめて改善できるのですから、気付きを与えられる環境をつくることが大切だと考えます。
そういう意味で１人同行させて、良い部分と悪い部分を意識的に見るようにします。
自分では気付かないところを指摘しあうことで自らのスキルを上げ、進化し続けることができます。
それが強いては組織力となり強力な連携が図れるようになります。
以上が大枠の概念です。
この３つのステップで今、新規開拓営業に取り組んでおり、まだ始めたばかりなので成果の程は半年後に報告するとします。
ただ前提に言えることは、最良のサービスを最適な方法でお客様に届けたいという思いがあるからこそ成り立つ方法だと思います。
私利私欲だけのために動いていたら間違いなくこの考えにはなりません。
業（わざ）を営む（いとなむ）と書いて「営業」。物売りだけでない深さがある言葉ですね。
