カテゴリー : 思考/ハック

新人が営業同行で学ぶべきこと。即戦力になるための学び方と思考法。

入ったばかりの会社において誰もが不安であり、誰もがいち早く一人前になりたいと思っているはずです。

不安と期待を胸に、まず多くの企業は営業同行をさせることでしょう。

議事録を取ったり、先輩社員から色々と教えてもらったり、やることは大したことないかもしれません。

大したことがないのに、半年経つと、成長している人と成長していない人との差がいつの間にか大きくなるのは何故でしょう。

 

一人は即戦力に。一人は先輩のサポート役。

もし、前者になりたいと願うのであればとっておきの学び方と、即戦力になる人とそうでない人の違いを教えます。

 

成長の差は才能や頭の良さではありません。

学びの思考の差。ただそれだけです。

 

さて本題に入りましょう。以下3つの質問に答えて下さい。

①営業同行をする時に何か心がけていることはありますか?

②営業同行した後に毎回何を学び得てますか?

③一日を終えて何が成長しましたか?

すべて明確に答えられましたか?

きっと殆どの人は明確には答えられなかったと思います。

もし答えられたなら、あなたはもう即戦力になれますから、以降は見ないで大丈夫です。

答えられなかった人は、もしかしたらサポート役街道まっしぐらかもしれません。

 

明日同じことが自分にできるか?

大事なのは同行した際に隣に安心して居座っていることではありません。

その場で何を得られか、自分の身になるかです。

そこで働かせなくては行けない思考が、「明日同じことが自分にできるか?」という問いです。

 

常にこの問いかけを自分にしていたら、安心して横に座ってられないはずです。

明日同じ事をやらなくてはならないという思考のもと、ノートに記すのは議事録ではなく、先輩とクライアントとの商談ストーリーになります。

議事録のようにタスクや結論、ポイントのメモなど、物事を点で捉えてしまっては全体は見えません。

それは記録でしかないのです。

ストーリーを掴めば全体が見えてきます。全体が見えればいくらでも応用がきくようになります。

映画で例えるなら「議事録」は「セリフ」であり、「ストーリー」は「脚本(筋書き)」です。

いくらセリフばかりメモしていても映画はできませんが、筋書きができ上がれば映画はできるのです。

 

あなたが営業同行して学ぶべきはセリフではなく、筋書きだということをしっかり認識しましょう。

先輩や上司の筋書きがどうなっているか、まずはそれを学ぶことが大切です。

 

オリジナルを求めるのは、ド素人の傲慢

誰もが自分らしさを出そうと自己分析をしたがります。

自分の特徴は?自分の得意分野は?

そんなことをしていても永遠にオリジナリティは出ません。

 

どんな素晴らしいダンサーであったとしても、どんな素晴らしいミュージシャンであったとしても、はたまたどんな素晴らしいアスリートであったとしても、すべての人はコピーから始まっています。

最初からオリジナリティ溢れるダンスが出来るはずがありませんし、いきなりオリジナル曲を作れるわけもありません。

イチローのような打ち方が出来るわけもありません。

 

プロと呼ばれる一部の人達のオリジナリティと同様に自分もオリジナリティを求めようとすることは彼らに対する侮辱のようなものです。

まず志すことは徹底的にパクること。

それ以上のことを求めるのはあなたがプロと呼ばれるぐらいに周りの人を納得させてからにしましょう。

 

言葉の言い訳

言葉には一見前向きに聞こえる言葉でも、潜在的に逃げの言葉を発する人が多くいます。

例えば、「頑張ってみます!」、「出来ると思います!」

一般的に前向きな言葉に聞こえますが、言い方を変えるとこうなります。

「頑張ってみますが、できなくても許してください。」

「出来ると思いますが、出来ないかもしれません。」

 

こういった裏腹の意志が実は見え隠れしています。

即戦力になれる人の発言はこうなります。

「私がやります!」

 

この言葉には一切の逃げ道は存在しません。

 

結論から言うと即戦力になる人というのは、自主的であり、自力と自責でやろうとする心構えのある人です。

スタートラインが最後尾だったとしても、この志さえあれば必ず追いぬいて行けます。

きっと何度もミスをすると思います。何度も失敗すると思います。

しかしながらリスクを恐れてやらなかった人よりも多くの経験を得られます。

この経験こそが成長につながるのです。

 

ライト兄弟が何故初飛行に成功したのか。

資金力も技術力もある、他の大きな会社が何故出来ないことを成し遂げられたのか。

 

もしかしたらこれらのような志と思考、無数の経験(失敗)があったからかもしれません。



どんぐりの背くらべをやめれば、すべてうまくいく!

あれもこれもと身につけることが格好良さを増すための手段だと勘違いしてしまいがちですが、本物は着飾りません。

それはファッションにおいてもそうだし、商品やサービスにおいても同じです。

ガラケーと呼ばれる日本独自の携帯電話は過剰性能・高価格であり、世界的に受け入れられなかった典型例。

ポータルサイトはいろんな情報がありますが、そのほとんどは取るに足らないゴミ情報ばかり。

服屋の店員は色んなコーディネートを提案してきます。欲しい商品はただ一つのこの商品だというのに。

余計に付け足す。

これは、本来あるべき目的を曇らせることに他なりません。

なぜiPhoneはボタンをなくしたのでしょうか。

なぜGoogleの検索エンジンは検索窓だけなのでしょうか。

なぜオンラインストアが伸びているのでしょうか。

これらの答えはシンプルです。

すべてが本質的な目的を達成させるための手段として紐付いているからです。

ほとんどサービスや製品は競合を意識しすぎるがあまり、競合よりも少し機能を付けたしたり着飾る努力ばかりします。

本来目的に置くべきは競合でも他人でもなく、目的自体が何なのかを問うことです。

目的がない製品やサービスに魅力はほとんどありません。

 

下手な営業マンは1から10までのサービス説明をします。

偉大な営業マンはその人が潜在的に求めているサービスの最も興味を持つ部分だけを力説します。

求められているものに対して、and・・・or・・・and・・・・と繰り返すのではなく、Just one. Only one.で良いんです。

 

 

どんなにどんぐりの背比べをしたところで、ドングリはいつまで経ってもドングリでしかありません。

また、どんぐりを100個集めたとしてもそこに価値はありません。

どんぐりを食べる習慣も、使う習慣もないのですから当然です。

その人や市場が求めてないものに対して、数を集めようが、何をしようが、どんぐりがどんぐりでしかなければ、それ以上に何をやっても意味はないのです。

 

唯一方法があるとしたら、どんぐりをどんぐりでなくさせることです。

韓国のサムスンやLGがテレビ市場を席巻したのは機能がダントツに良かったかはではありません。SONYやSHARP、東芝など日本の企業も機能としてはほぼ互角です。

価格が劇的に安かったからでもありません。

では何が違ったのでしょうか。

サムスンとLGは、デザインという要素をテレビに加え、テレビをインテリアに置き換えたからです。

どんぐりが単なるどんぐりでなく、インテリアになればそこに価値が付加されます。

 

目的が何なのか、そこの軸をまず定義することがどんぐりの背比べから抜け出すポイントになるでしょう。



陳腐化したマーケティングとマインドコントロール

マーケティングの基本のひとつとして、感情や心理に訴えかける手法がある。

企業も個人 においてもマーケティングは当たり前になり、誰もがマインドコントロールをし、誰もがマインドコントロールをされている。

日常的に何とも歪んだ駆け引きが氾濫している。

 

ここまで当たり前になると、すべてが胡散臭く聞こえてくるし、陳腐化してくる。

情報がなかった時代であれば通用したかもしれないが今の時代で下手なマーケティングやマインドコントロールは逆効果だ。

例えば居酒屋やコンビニのトイレに入ると必ずといっていい程、貼り紙が目に付く。

そこには、こう書かれている。

いつもきれいにご使用頂きありがとうございます。

これは、人間の良心に訴えかけて「キレイに使えよ。汚すなよ。」と間接的に訴えかけたものだ。

あまりに画一的なマーケティングやマインドコントロールが拡がるとものすごく陳腐に見える。

 

トイレで貼り紙を見る度にこう思う。建前より先にさっさと掃除しろって。

見せかけの「ありがとうございます。」なんていうのは何の価値もなく、本音が見えてしまう画一的な訴えかけはあまりに陳腐極まりない。

 

トイレに貼り紙を貼るぐらいなら、トイレ掃除当番表を名前付きで張り出した方がいい。人の顔つきならなお良い。

人が掃除している姿を想像できれば良心が働く。

 

もし、マインドコントロールをしたいのであれば誰にも気付かれてはいけない。

コモディティ化したマーケティングはもはや逆効果だ。

 

ランキングという手法も一種のマインドコントロールだ。

ファミレスなんかで人気ランキング一位と言われるとついそれをチョイスしてしまう経験はあるだろう。

これをマーケティング視点で捉えるとどうなるか?

ランキングというのは、人気ランキングでなく、低原価ランキングである場合が多い。

売り手は当然利益率の良い商品を売りたいので抵原価のものを一位にする。

 

気付かれてないうちはマーケティングと言えるが本音がばれた瞬間に逆効果になる。

小手先で使うぐらいなら辞めておこう。

 

これらに共通して言えるのは、マーケティング以前に誰(Who)が何故(Why)を打ち出すべきだということ。

ランキングも誰(Who)のおすすめなのか?何故(Why)おすすめなのか?を明示しよう。

建前と本音が見え隠れすると顧客は離れるし、心を開こうとしない。

 

トイレ掃除も誰が何故しているのかをお客様に伝えたら良い。

「お客様に最高の居心地を提供するために、私たちはトイレ掃除を一生懸命にしています。 -スタッフ一同-」

私であれば、感心させられるとともにキレイ使おうと思う。

 

もう一つ面白い事例を紹介しよう。Appleと他のPC会社の商品紹介の違いだ。

他のPC会社は新商品をこうプレゼンをする。

我々のコンピューターは素晴らしく、洗練されたデザインで簡単に使え、ユーザーフレンドリー。ひとついかがですか?

 

それに対してAppleはこんなプレゼンをする。

我々のすることはすべて、世界を変えるという信念で行なっています。違う考え方に価値があると信じています。私達が世界を変える手段は美しくデザインされ、簡単に使え、ユーザーフレンドリーな製品です。こうして素晴らしいコンピューターが出来ました。ひとついかがですか?

引用元:サイモン・シネック(Whyから始めよ!)

マーケティングが一般化したからこそ、あえて高度にしたり複雑にするのではなく、

あえてシンプルに「Who & Why」を念頭に置いてからマーケティング活動をすべきだ。