カテゴリー : 読書

普遍と比較の落とし穴。心理ってやっぱり怖いね。

人の心理というのは無意識にコントロールされてしまうことがあります。

自分は騙されていない、自分で決断したと思ったことでも、実はうまく操られているかもしれません。

そうでなければ、この世に「詐欺」という言葉は存在しないのですから。

とある日、家のチャイムが鳴りました。

ピンポ~ン♪

来訪者: NHKの者なのですが、受信料の契約につきましてお伺いに上がりました。

自分: よく分からないんですけど。

来訪者: NHKの受信料を払って頂く必要がありますので、契約して頂きます。

自分: ・・・TV見ないんですけど。

来訪者: いえいえ、TV見ようが見まいが皆さん契約しておりますので。

自分: ・・・TVアタログなんでそもそも映らないんです。

来訪者: そうですか、そしたら確認させてもらえますか?オートロックを解除してください。

自分: ・・・分かりました。

インターホン越しで容赦無く攻めてくるNHK関係の営業マン。

急なことだったので相手の押しに圧倒されてしまいます。

断る手段も無いですし、心理をついてきます。

「皆さん契約してます。」

この言葉は、普遍的心理をついてますね。

みんながやってるなら自分もやらなくちゃいけないこと?と単純に思ってしまうことでしょう。

とりあえず、自分は受話器を置いて無視してみました。

その後、再びインターホンが鳴ることはありませんでした。

 

これは一例ですが、訪問販売の営業マンなどは巧みに心理を突いて購入動機を与えてくることでしょう。

ちょっとした言葉で心理を踊らされてしまいます。

人が普遍的でありたいと思う心理を逆手に、みんなやっているんですよ。やってないのはあなただけですよ。

なんて言われてしまったら、あなたは冷静に物事を判断することができるでしょうか?

招かざる客の心理ノックには注意しなければなりません。

 

 

もう一つ、普遍的な心理と同じくらい無意識にある相対的な心理についても気を付けなければなりません。

相対的というのは、とある基準やモノと比べて判断することを言います。

例に取れば、日常的に使われている「比較」というのは相対的です。

比較は合理的な選択を行なうためには必要なことだと誰もが認識しています。

AというカメラとBというカメラのどちらかを買おうと思ったら、機能面、価格面、デザイン面など、多岐にわたって比較することでしょう。

しかし、合理的に物事を考えるために用いる比較も場合によっては非合理的な選択を行なってしまうことがあります。

 

さぁ、あなたは秋葉原にデジカメを買いに来ました。

手軽に綺麗に撮れるカメラが欲しかったので、前調べで画素数は1000メガピクセル以上、ズームは10倍以上、手ぶれ補正付きの2機種に絞っています。

 

①CANONのデジカメ、1500メガピクセル、8倍ズーム、手ブレ補正付きで¥30,000-

②SONYのデジカメ、1300メガピクセル、10倍ズーム、手ブレ補正付きで¥28,000-

 

この2つで悩んでいると店員さんがすかさずやって来ました。

実は本日は特別キャンペーン中の商品がありまして・・・。

当初全く検討する余地もなかった一眼レフカメラを勧めてきました。

 

③オリンパスのデジタル一眼レフ、1600メガピクセル、望遠レンズ付き(20倍)、手ブレ補正付きで¥50,000-

 

通常は15万円はするんです。と聞かされて、思わずこちらの一眼レフに飛びつきました。

数週間後、一眼レフを使う機会がほとんどないことに気付き、普通のコンデジを買う羽目になるとも知らずに。

 

さて、これは合理的な判断でしょうか?

本来の目的が手軽で綺麗な写真が撮れるカメラであったのに対して明らかに手軽ではなくなります。

本質的なところの比較ではなく、「お得感」での相対的な比較をしてしまったのです。

①②より③は圧倒的にお買い得だ!

ただそれだけでの判断となったわけです。

 

人は近しいところでの比較検討は合理的にどっちが良いかを判断しやすいですが、考えても見なかった選択肢が増えると惑わされます。

それもそのはず。そもそも比較というのは近しいところでしかほとんど行なったことが無いからです。

例えば、自分の給与と親しい友人の給与は比較するのに、社長や著名人の給与と比較をしようとはしませんよね。

カメラも同様です。

比較検討の余地もなかった一眼レフが意外と自分の手の届く価格で手に入ると思った瞬間、土壷にはまったわけです。

 

マーケティングの世界では、この比較をうまく組み入れてセールスを行なうことは当たり前のように考えられています。

米国エコノミストはこんな販売を行なったそうです。

 

  1. WEB版の購読・・・59ドル/年間
  2. 印刷版の購読・・・125ドル/年間
  3. WEB版と印刷版の購読・・・125ドル/年間

 

さて、あなたが購読するとしたらどれを選びますか?

最も多く申し込みがあったのは3のWEB版と印刷版の購読でした。

 

これがどう心理を突いているかは下記の実験で分かります。

心理の実験で学生100人にも同じように3択で選ばせました。

結果は1が16人、2が0人、3が84人。

 

そして別の学生100人には2択で選ばせました。

 

  1. WEB版の購読・・・59ドル/年間
  2. WEB版と印刷版の購読・・・125ドル/年間

 

するとどうでしょう。

3択の時はWEB版と印刷版の購読が圧倒的だったのに、2択となると、

1が68人、2が32人と逆転してしまったのです。

 

つまり、3択のときは「印刷版125ドル」がおとりとなって、同額であるならWEB版とセットのもののほうが圧倒的にお得。

59ドルも得じゃないか!という判断になるわけです。

おとりがなくなると相対的な判断のための近しいものがなくなるため、現実的に自らのライフスタイルと費用面を検討して

自分にあった選択ができるようになったと言えます。

 

普遍的な心理と相対的な心理について簡単に例を挙げましたが、

日頃無意識の中で働くこれらの心理は、思いも寄らないところで非合理的な決断に流されてしまっているかもしれません。

 

▼オススメ本

予想どおりに不合理

 



自己啓発本は役に立たない!は嘘。役立つ読み方を知らないだけ

志の高い人とお会いするとよく思いますが、自己啓発本が好きな人多いなぁと感じます。

そういう人の中に、本の内容を明確に記憶していて、やたらと語る人がいます。

はっきり言って、言葉は悪いですが、結構ウザイタイプ多し。。。

発言する言葉例外なく、「どの本も結局同じことばっか言っていて役に立たないだよね。」と言います。

本当に役立たないのでしょうか?もしかしたらそういう人たちは本から学びえることよりも、本を読みあさることが目的になってしまっているのではないでしょうか?

 

自分自身も一通りの自己啓発本は手にして読んできましたが、本の内容やストーリーを覚えているものはほぼありません。

単純に記憶力が悪いということは否めませんが、そもそも本の内容を覚えていることが大切なことか?って思うので、覚えようとして読んだりしません。

あくまで自分にとっての本の活用は、自分にない視点や思考が出てきた際にイマジネーションするための手段です。

この考え方は自分の発想になかった!と思うキーワードが出てきたら、一旦読むことを止めます。

とにかく今の自分に置き換えて、その視点や思考が自分に役立つものなのかをイメージします。

だから、本に求めることは内容の面白さよりも、イマジネーションするポイントがいくつあるか。ということになります。(僕の場合は)

 

多くの経営者は読書のススメを説いています。

これに関してはまったく異論ありません。

読む本にもよりますが、何かしら感情や考え、心に影響を与えるものだと思います。

しかし、誤った知識や知恵は負の思考をもたらします。

それは「知った気になる」ことです。

本に書いてあることをあたかも得た気になるのは、K-1を見てなんか強くなった気がする感覚となんら変わりありません。

その知識や知恵は偉大な先人たちが年数に年数を重ねて辿りついた思考の形であって、凡人の自分らに本を読んだだけで体得できるわけないんです。

本を読んだだけで知った気になるのだけはよしましょう。

そんな惨めで小さい人間になることを本を記した偉人たちは望んでないのですから。

 

それともうひとつ。

無駄な記憶は何の役にも立ちません。むしろ型にはまった教科書どおりの思考しかできなくなってしまいます。

どういうことかというと、本に記されている内容はあなたのためだけのものではなく、万人受けされたものだということです。

そんな教科書に自分だけのレシピなんて存在しません。

みんなが納得するようなレシピでしかないんです。

本を鵜呑みにせず、あくまで本は自分にとってのスパイスでしかないと思う方が得策です。

メインディッシュではなくスパイスです。

スパイスを自分の料理にどう振りかけるかは自分で調節しなければいけません。

自分にとって最高の料理を作りたいのであれば万人受けを狙ったレシピ(本)に頼り「きってはいけません。

レシピ通りの料理ほど味気のないものはありませんから。

 

どんなに真似てもカーネギーにはなれないし、ジョブズにもなれません。

彼らの本は彼らだからできたことであって自分ができることではないのです。

今の自分の料理(思考)にスパイスを適量つまんで振りかけるぐらいにしておいた方が料理も引き立つことでしょう。

本はそうあって然るべきだと感じます。

 

読んで知った気でいるとは、なんて惨めなんだ!ナポレオンヒルにでもなった気でいるのかい?

どっからどう見ても、凡人以下の口先野郎にしか見えてないよ。

きっとそう偉大な先人たちは思うだろうし、「となりのせきのますだくん」も横目でそう思ってるに違いない。

 



考え方はWhat⇒How、伝え方はHow⇒What

HowとWhatは当たり前のように意識せず使われています。

何かを考えるときこの二つがないと実行できないから当然です。

誰しもが同じロジックで考えているのに、結果が異なることがよくあります。

営業を例にとれば、同じソリューションを同じ人に提案してもまるっきり伝わり方が違うことは体験したことはないでしょうか。

アップルのジョブズがプレゼンするのと他の人がプレゼンするのとでは同じ商品でも消費者への伝わり方はきっと違いますよね。

ジョブズのプレゼンがどれだけ素晴らしいか知りたい方は下記の本をオススメします。

個人的になかなかの良書だと思う一冊。

同じ商品、同じ人。 では何が違うのでしょうか?

それが、WhatとHow、HowとWhatです。 何をどのように考えるか、どのように何を伝えるか。 この差です。

この順序を押さえましょう。

 

■WhatからHowの順序で考える

考え方は手段から入ってはうまくいきません。何をどのように考えるかが大切です。

これを逆にしてしまうとどのように何を考えるか。ということになります。これでは手段が先行してしまい、本来あるべき「何」が不足します。要するにそれをやる理由付けが欠落します。

「意味」がないことを積極的にやろうとは誰も思いません。だからこそWhat(何)⇒How(どのように)の順序が大切なのです。

 

■HowからWhatで伝える

考え方とは逆にモノを伝えるためには反転の発想が必要です。どのように何を伝えるか。これがとても大切です。

例えばアップルを参考にすると、iPodをプレゼンするために、こんなメッセージで世にプロダクトを発表しました。

「1000曲をポケットに」

まさしくHow⇒Whatに沿っている良い例だと思います。

どのように(How)すれば、iPodの小ささ(What)を伝えられるか。このような考え方であれば、伝え方を工夫するようになるでしょう。

iPodの小ささ(What)を、どのように(How)伝えるか。という考えだと、小ささを伝えられればいいだけですから、上記のようなキャッチコピーにはならずきっとこんな感じにしかならないでしょう。

「とても小さいiPodには1000曲が入ります。」

プレゼンするならどっちですか?

前者のキャッチコピーにはいろんな背景やライフスタイルを想像することもできます。

ポケットに1000曲が入ればどこでも持ち運べてライフスタイルが変わるイメージが湧くでしょう。

後者は単なる機能性の説明ですから他社より少し小さいmp3プレーヤーということぐらいしかイメージできません。

 

フォーカスするポイントと考え方の順序で大きく結果が変わります。

理屈でない本質を考えて伝えるには、この方法から学ぶところはたくさんあることでしょう。