普遍と比較の落とし穴。心理ってやっぱり怖いね。
人の心理というのは無意識にコントロールされてしまうことがあります。
自分は騙されていない、自分で決断したと思ったことでも、実はうまく操られているかもしれません。
そうでなければ、この世に「詐欺」という言葉は存在しないのですから。
とある日、家のチャイムが鳴りました。
ピンポ～ン♪
来訪者： NHKの者なのですが、受信料の契約につきましてお伺いに上がりました。
自分： よく分からないんですけど。
来訪者： NHKの受信料を払って頂く必要がありますので、契約して頂きます。
自分： ・・・ＴＶ見ないんですけど。
来訪者： いえいえ、TV見ようが見まいが皆さん契約しておりますので。
自分： ・・・TVアタログなんでそもそも映らないんです。
来訪者： そうですか、そしたら確認させてもらえますか？オートロックを解除してください。
自分： ・・・分かりました。
インターホン越しで容赦無く攻めてくるNHK関係の営業マン。
急なことだったので相手の押しに圧倒されてしまいます。
断る手段も無いですし、心理をついてきます。
「皆さん契約してます。」
この言葉は、普遍的心理をついてますね。
みんながやってるなら自分もやらなくちゃいけないこと？と単純に思ってしまうことでしょう。
とりあえず、自分は受話器を置いて無視してみました。
その後、再びインターホンが鳴ることはありませんでした。
これは一例ですが、訪問販売の営業マンなどは巧みに心理を突いて購入動機を与えてくることでしょう。
ちょっとした言葉で心理を踊らされてしまいます。
人が普遍的でありたいと思う心理を逆手に、みんなやっているんですよ。やってないのはあなただけですよ。
なんて言われてしまったら、あなたは冷静に物事を判断することができるでしょうか？
招かざる客の心理ノックには注意しなければなりません。
もう一つ、普遍的な心理と同じくらい無意識にある相対的な心理についても気を付けなければなりません。
相対的というのは、とある基準やモノと比べて判断することを言います。
例に取れば、日常的に使われている「比較」というのは相対的です。
比較は合理的な選択を行なうためには必要なことだと誰もが認識しています。
AというカメラとBというカメラのどちらかを買おうと思ったら、機能面、価格面、デザイン面など、多岐にわたって比較することでしょう。
しかし、合理的に物事を考えるために用いる比較も場合によっては非合理的な選択を行なってしまうことがあります。
さぁ、あなたは秋葉原にデジカメを買いに来ました。
手軽に綺麗に撮れるカメラが欲しかったので、前調べで画素数は1000メガピクセル以上、ズームは10倍以上、手ぶれ補正付きの2機種に絞っています。
①CANONのデジカメ、1500メガピクセル、8倍ズーム、手ブレ補正付きで￥30,000-
②SONYのデジカメ、1300メガピクセル、10倍ズーム、手ブレ補正付きで￥28,000-
この2つで悩んでいると店員さんがすかさずやって来ました。
実は本日は特別キャンペーン中の商品がありまして・・・。
当初全く検討する余地もなかった一眼レフカメラを勧めてきました。
③オリンパスのデジタル一眼レフ、1600メガピクセル、望遠レンズ付き（20倍）、手ブレ補正付きで￥50,000-
通常は15万円はするんです。と聞かされて、思わずこちらの一眼レフに飛びつきました。
数週間後、一眼レフを使う機会がほとんどないことに気付き、普通のコンデジを買う羽目になるとも知らずに。
さて、これは合理的な判断でしょうか？
本来の目的が手軽で綺麗な写真が撮れるカメラであったのに対して明らかに手軽ではなくなります。
本質的なところの比較ではなく、「お得感」での相対的な比較をしてしまったのです。
①②より③は圧倒的にお買い得だ！
ただそれだけでの判断となったわけです。
人は近しいところでの比較検討は合理的にどっちが良いかを判断しやすいですが、考えても見なかった選択肢が増えると惑わされます。
それもそのはず。そもそも比較というのは近しいところでしかほとんど行なったことが無いからです。
例えば、自分の給与と親しい友人の給与は比較するのに、社長や著名人の給与と比較をしようとはしませんよね。
カメラも同様です。
比較検討の余地もなかった一眼レフが意外と自分の手の届く価格で手に入ると思った瞬間、土壷にはまったわけです。
マーケティングの世界では、この比較をうまく組み入れてセールスを行なうことは当たり前のように考えられています。
米国エコノミストはこんな販売を行なったそうです。
- WEB版の購読・・・59ドル/年間
- 印刷版の購読・・・125ドル/年間
- WEB版と印刷版の購読・・・125ドル/年間
さて、あなたが購読するとしたらどれを選びますか？
最も多く申し込みがあったのは3のWEB版と印刷版の購読でした。
これがどう心理を突いているかは下記の実験で分かります。
心理の実験で学生100人にも同じように3択で選ばせました。
結果は1が16人、2が0人、3が84人。
そして別の学生100人には2択で選ばせました。
- WEB版の購読・・・59ドル/年間
- WEB版と印刷版の購読・・・125ドル/年間
するとどうでしょう。
3択の時はWEB版と印刷版の購読が圧倒的だったのに、2択となると、
1が68人、2が32人と逆転してしまったのです。
つまり、3択のときは「印刷版125ドル」がおとりとなって、同額であるならWEB版とセットのもののほうが圧倒的にお得。
59ドルも得じゃないか！という判断になるわけです。
おとりがなくなると相対的な判断のための近しいものがなくなるため、現実的に自らのライフスタイルと費用面を検討して
自分にあった選択ができるようになったと言えます。
普遍的な心理と相対的な心理について簡単に例を挙げましたが、
日頃無意識の中で働くこれらの心理は、思いも寄らないところで非合理的な決断に流されてしまっているかもしれません。
▼オススメ本
予想どおりに不合理
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